Jak zarobić na współczynniku konwersji?
Kamil Adamski 28 marca 2013
Czytając poniższy artykuł dowiesz się jak ogromne znaczenie na wyniki finansowe Twojego punktu handlowego ma niewielka zmiana współczynnika konwersji oraz jakie działania należy podjąć, aby wpłynąć na wzrost tego współczynnika.
Na łamach naszego bloga już kilkakrotnie poruszaliśmy kwestie dotyczące współczynnika konwersji. Przedstawialiśmy go z różnych perspektyw i w otoczeniu innych mierników. Skupienie się na współczynniku konwersji z pewnością nie jest przypadkowe. Doświadczenie nasze i naszych Klientów wskazuje, że jest to jeden z najdoskonalszych wskaźników efektywności punktu handlowego.
Ile można zarobić na współczynniku konwersji?
Współczynnik konwersji (czyli miernik pokazujący jaki odsetek osób odwiedzających naszą placówkę dokonuje zakupu) ma bezpośrednie przełożenie na przychód generowany przez punkt handlowy. Aby to lepiej zobrazować wystarczy posłużyć się rzeczywistym przykładem. Poniżej tabelka z podstawowymi danymi charakteryzującymi sklep odzieżowy w lutym 2013.
Tak jak to widzimy, odwiedzalność w lutym wyniosła 60 000 osób, czyli nasz sklep był odwiedzany średnio przez około 2 000 osób dziennie. Średnia wartość dokonywanych transakcji z klientami wyniosła 100 zł. Współczynnik konwersji wyniósł 8,4%, czyli na każde 1 000 odwiedzających 84 osoby dokonały zakupu. W rezultacie w ciągu całego miesiąca dokonaliśmy 5 040 transakcji, które dały nam kwotę 504 000 zł.
Wyobraźmy sobie teraz sytuację, w której jako menagerowie tego punktu handlowego chcemy ZWIĘKSZYĆ PRZYCHÓD. Do wyboru mamy 3 drogi: zwiększyć footfall (który jest efektem działań marketingowych lub innych niezależnych od nas zdarzeń), zwiększyć średnią wartość transakcji (poprzez często uciążliwe etapy cross- i upsellingu) lub skupić się na współczynniku konwersji i podjąć działania wpływające na jego wzrost. Załóżmy, że w rezultacie tych działań współczynnik konwersji naszego punktu handlowego wzrósł o 1 punkt procentowy do 9,4%. W jaki sposób zmieniły się pozostałe charakterystyki?
Okazało się, że niewielki wzrost współczynnika konwersji przyczynił się do wzrostu liczby transakcji (paragonów) o 600 a tym samym dał miesięczny przychód wyższy o 60 000 zł. Czy osiągnięcie wyższego przychodu jest rzeczywiście takie trudne? Oczywiście nie! Wystarczy sobie wyobrazić, że prezentowany w powyższym przykładzie wzrost współczynnika konwersji o 1 p.p. jest równoznaczny z zachęceniem do dokonania zakupu średnio dodatkowych dwóch osób w każdej godzinie otwarcia sklepu. Nasze doświadczenie pokazuje, że jest to znacznie prostsze do wykonania niż namówienie kilkunastu lub kilkudziesięciu klientów, którzy dokonali już zakupu do nabycia dodatkowego produktu/usługi (wzrost przychodu poprzez zwiększenie średniej wartości paragonu) czy też wygenerowanie ruchu większego o 12% (wzrost przychodu poprzez zwiększenie footfallu).
Nasuwa się pytanie – w jaki sposób doprowadzić do wzrostu o ten 1 p.p? Nie ma na to uniwersalnego lekarstwa. W pierwszej kolejności należy dokonać dokładnej analizy obecnej sytuacji, aktualnych wskaźników, które mierzymy. Dobra analiza powinna wówczas wskazać obszary wymagające częściowej lub kompleksowej optymalizacji. Aczkolwiek, czy będzie to personel, zatowarowanie, atmosfera w sklepie czy merchandising to każdy z tych czynników wymaga monitorowania go w sposób ciągły, umożliwiające reakcję na zmiany i podejmowanie najwłaściwszych kroków.
A czy Twój punkt handlowy liczył, o ile może zwiększyć swój obrót dzięki niewielkiemu wzrostowi współczynnika konwersji? Na jakie trudności najczęściej trafiacie?
Skorzystaj z programu optymalizacji konwersji Cleverpath
Autor: Kamil AdamskiJak zarobić na współczynniku konwersji?,
Comments (3)
Z uwagi na to, czym się zajmuję uważam, że fachowa obsługa klienta odgrywa bardzo dużą rolę. Polski handel detaliczny jest w fazie znaczącego wzrostu w tej kwestii. Z roku na rok jest coraz lepiej, bo stajemy się coraz bardziej świadomi jako konsumenci. Dobrze wykwalifikowany personel jest w stanie przekonać nas do dodatkowego zakupu, co realnie może podwyższyć wartość średniego paragonu, a tym samym przełożyć się na przyrost obrotów placówek handlowych.
Jest jeszcze wiele do zrobienia, bo cały czas zdarzają się sklepy, w których spotkamy niedoinformowanego sprzedawcę, który nas nie powita czy będzie dla nas niemiły, jednak realia rynku wymagają od firm, żeby zapewniały coraz lepszą obsługę.
Więcej podpowiedzi na blogu:) http://zadowolonyklient.blogspot.com
Nie zapominałabym o zatowarowaniu sklepu, visual merchandisingu, marketingu, kwalifikacjach managera sklepu w zakresie zarządzania zespołem i innych. Ale to już materiał na oddzielną bajkę.
Dominiko,
dziękujemy za wypowiedź
Oczywiście zgadzam się, że dobrze wykwalifikowany personel jest w stanie namówić nas do DODATKOWEGO zakupu, a co więcej dobry sprzedawca będzie potrafił także przekonać NOWEGO klienta w ogóle do zakupu.
W świetle ciągłego wzrostu świadomości konsumenckiej niezwykle ważne są szkolenia dla pracowników punktów handlowych. Istotne jest także regularne doszkalanie, które pozwala na odpowiednie reagowanie wobec zmieniających się zachowań konsumentów.
Jednak tak jak napisałaś – personel to, w zależności od punktu handlowego, tylko jedna gałąź mająca wpływ na wzrost współczynnika konwersji. Bardzo często jest jednak wskazywana jako ta najważniejsza
Ja oprócz obsługi cenię sobie również VM i logikę w asortymencie, uwielbiam przymierzalnie, które są funkcjonalne. Fajnie jak sklep oferuje dobry gatunkowo towar. Tak jak napisał es, o czynnikach sukcesu można by napisać kolejnego bloga:-) .