Mężczyźni w sklepie
Mateusz Skwarka 8 listopada 2012
Mężczyźni i kobiety różnią się w wielu aspektach, więc dlaczego nie mieliby się różnić w sposobie robienia zakupów i zachowania w sklepie? Powszechnie wiadomo, że mężczyznom robienie zakupów nie sprawia takiej radości jak kobietom. Główne różnice objawiają się też w ich zachowaniu podczas zakupów. Panie wolą robić zakupy w pojedynkę lub z inną kobietą. Z kolei panowie wolą, aby przy zakupie ubrań towarzyszyła im kobieta. Jednak mężczyźni dużo szybciej tracą cierpliwość, szczególnie robiąc zakupy. Skutkuje to tym, że większość procesów związanych z budowaniem pozytywnego doświadczenia zakupowego (ang. shopping experience) jest z reguły mierzona w płeć piękną. Z racji zamiłowania kobiet do kupowania jest to po prostu łatwiejsze i przynosi lepsze efekty.
Kobiety lepiej pasują do atmosfery towarzyszącej zakupom. Spacerowanie na luzie pomiędzy sklepami i alejkami, dokładna analiza towarów, porównywanie cen czy interakcje z obsługą sklepu to po prostu ich żywioł. Lwia część wykonywanych zakupów spoczywa zazwyczaj na barkach kobiet i z reguły wykonują je z przyjemnością. Co więcej, kobiety uważają się za speców i szczycą się swoją umiejętnością robienia dobrych i przemyślanych zakupów. Jednak nie zawsze ich wiedza odpowiada rzeczywistości. W pewnym badaniu dotyczącym produktów dziecięcych, kobiety upierały się, że znają ceny większość produktów na pamięć (niestety po zweryfikowaniu ich z rzeczywistością okazało się, że większość myliła się).
Jak zachowuje się mężczyzna w sklepie
Dla kontrastu mężczyźni zachowują się w sklepie bardziej dynamicznie. Nie tylko poruszają się szybciej w samym centrum handlowym czy w alejkach w hipermarkecie, ale również spędzają mniej czasu na analizie asortymentu. Bardzo trudno sprawić, aby mężczyzna spojrzał na produkt, którego nie zamierzał wcześniej kupić. Dodatkowo nie lubią oni pytać gdzie znajdują się konkretne rzeczy. Jeśli mężczyzna nie może znaleźć tego czego szuka, sprawdzi całą alejkę jeszcze raz czy dwa, a potem podda się i wyjdzie ze sklepu nie pytając nikogo o pomoc. Mężczyźni najczęściej wchodzą do działu, który sobie upatrzyli, następnie biorą towar, który zamierzali kupić i tyle. Rzadko kiedy sprawia im radość poszukiwanie i wybieranie najlepszego towaru – co innego kobiety 
. Podobne zjawisko ma miejsce w sklepach odzieżowych i przymierzalniach. Najczęściej jeśli mężczyzna weźmie ubranie do przymierzalni, praktycznie jedynym czynnikiem powstrzymującym go do zakupu jest nieodpowiedni rozmiar. Dla kobiet przymierzanie jest jedynie częścią procesu zakupowego i wiele z nich jest skłonna nie zakupić przymierzonego ubrania nawet, jeśli jest dobrze dopasowane. Według badań amerykańskiej firmy Envirosell spośród mężczyzn, którzy przymierzyli ubranie przed zakupem 65% dokonało zakupu. Dla odmiany u kobiet odsetek ten wynosił zaledwie 25%. Dlatego lepiej lokalizować przymierzalnie bliżej działu męskiego i to w widocznym dla Panów miejscu – jeśli mężczyzna coś przymierzy to szansa na dokonanie przez niego zakupu jest dużo wyższa niż w przypadku kobiety.
Na co nie zwraca uwagi i czego nie lubi facet
Druga ciekawostka to kwestia analizowania cen w sklepie. Wydaje się, że praktycznie każdy zwraca uwagę na cenę. Rzeczywistość jest jednak trochę inna: 86% kobiet sprawdza metki z cenami, dla odmiany 72% mężczyzn robi to samo. W pewnym sensie ignorowanie przez płeć męską cen jest wyznacznikiem ich męskości. W końcu bogaty samiec nie musi przejmować się cenami, szczególnie będąc w obecności kobiety. Jeśli jednak mowa o etykietach to jest jeden wyjątek. O ile faceci rzadziej zwracają uwagę na metki z ceną, o tyle podczas procesu zakupowego preferują czerpać wiedzę o produkcie z różnego rodzaju materiałów informacyjnych. Tak jak wcześniej wspominałem – większość mężczyzn nie lubi zadawać pytań i prosić obsługę o pomoc, wolą sami szukać informacji. Zatem w dotarciu z informacją do męskiego odbiorcy bardzo dobrze sprawdzają się różnego rodzaju formy informacyjne niewymagające interakcji z obsługą (etykiety z opisem produktu, ulotki czy nawet filmik reklamowy). Dla odmiany kobiety wchodząc do sklepu z elektroniką najczęściej proszą o pomoc obsługę, podczas gdy mężczyźni wędrują między alejkami i dokładnie analizują wszystkie materiały informacyjne dotyczące danego urządzenia.
Jak mężczyzna wpływa na kobietę podczas zakupów
Nawet jeśli mężczyźni są w centrum handlowym lub sklepie, ale nie są stroną aktywnie kupującą (tylko np. towarzyszą swoim kobietom), to mają oni ogromny wpływ na doświadczenie zakupowe osób z którymi są, szczególnie kobiet. Według Envirosell, kobieta robiąc zakupy z mężczyzną spędzi w sklepie mniej czasu, co wpływa najczęściej na mniejszą wartość ostatecznego zakupu. Średni czas odwiedzin pewnego sklepu z artykułami gospodarstwa domowego w podziale na „typ” partnera kształtował się następująco:
Jest to logiczne: dwie kobiety robiące razem zakupy rozmawiają ze sobą, wymienią się opiniami i doradzają sobie nawzajem. Robią po prostu to, co lubią. Ich doświadczenie zakupowe jest na bardzo wysokim i pozytywnym poziomie, co korzystnie przekłada się na wartość sprzedaży. Dlatego efektywne są promocję polegające na przyprowadzeniu drugiej osoby, w celu pozyskania dodatkowych korzyści. Większość kobiet zabierze swoją przyjaciółkę. Nie dość że kobiety wymieniają się poglądami i sugerują sobie nawzajem kolejne pary butów, to z punktu widzenia sklepu są to już dwie osoby, czyli dwa razy większe szanse na pozyskanie klienta.
Przyjrzyjmy się jednak kolejnym przypadkom: będąc z dzieckiem kobieta musi się nim opiekować, a będąc sama robi zakupy nie tylko efektywniej, ale i w lepszej atmosferze (dziecko nie mówi, że jest zmęczone i nie narzeka, przez co mama może w 100% skupić się na zakupach). Dlatego na popularności zyskały miejsca zabaw dla dzieci, gdzie można zostawić swoją pociechę i spokojnie robić zakupy. Wiele radości ma również dziecko, które nie musi przemierzać całego centrum handlowego. Typowa sytuacja win-win 
Na końcu mamy sytuacje, gdy kobieta jest z mężczyzną. Jak już wspomniałem wcześniej – ci nie są fanami zakupów. Powoduje to, że wywierają oni na kobiety swojego rodzaju presję czasową. Płeć męska jest często znudzona zakupami, lubi to okazywać i nierzadko pogania swoje partnerki. Nie jest to korzystne dla żadnej ze stron: mężczyzna nudzi się, kobieta czuje presję czasową, a sklep może utracić część sprzedaży. Co zatem zrobić? Z punktu widzenia punktu sprzedażowego strategie są dwie, o czym piszę poniżej.
Spraw, aby mężczyźni nie nudzili się w Twoim sklepie
Sklepy, które oferują produkty dla kobiet powinny pomyśleć jak wzbudzić jakiekolwiek zainteresowanie mężczyzn. Absolutną podstawą (o której niestety wiele sklepów nie pamięta) są miejsca do siedzenia. Mężczyźni nienawidzą stać bezczynnie i patrzeć jak ich partnerka przegląda produkty w sklepie. Jeśli jest to jeszcze sklep z typowo damskimi produktami, to czuje się on po prostu nieswojo. Wyznaczone miejsce gdzie można po prostu usiąść korzystnie wpływa na ich samopoczucie. Warto zakupić trochę męskiej prasy tak, aby panowie mieli co przeglądać. Rozwiązanie to spotyka się coraz częściej w salonach fryzjerskich, ale nadal dominują brukowce czy pisma o modzie – znudzony mężczyzna przejrzy nawet i to, ale wiadomo, że nie jest to interesująca dla niego tematyka. Bardzo korzystna jest również sytuacja, gdy naprzeciwko sklepu typowo damskiego znajduje się sklep z bardziej męskimi produktami (elektronika czy różnego rodzaju gadżety). Pojedynczemu sklepowi oczywiście ciężko na to wpłynąć, ale jest to na pewno ciekawy fakt dla wszystkich zarządzających centrami handlowymi, którzy planują rozkład sklepów w galerii.
Zaangażuj go w proces zakupowy
Strategia ta nie należy do najłatwiejszej, ale nie jest niewykonalna. W niektórych sklepach, gdzie zakupów dokonują typowo kobiety (jak np. akcesoria kuchenne, stołowe itd.) warto umieścić ofertę dedykowaną dla mężczyzn. Skoro sprzedajemy garnki, talerze i różnego rodzaju szklanki, dlaczego nie zorganizować specjalnego miejsca z produktami bardziej męskimi: akcesoria do mieszania alkoholi jak shakery, szczypce do lodu, czy specjalne szklanki do różnych trunków. Bardzo często są one rozproszone po całym sklepie, podczas gdy bardziej praktyczne byłoby umieszczenie ich w jednym miejscu. Warto tak udekorować regał, aby mężczyźni wiedzieli, że ta oferta produktowa jest kierowana do nich. Nie zapominajmy, że płeć męska nie lubi szukać towarów po całym sklepie i woli mieć przedstawione czarno na białym gdzie co się znajduje. W przypadku sklepów, które nie mają możliwości zamieszczenia w swoim portfolio produktów dla mężczyzn, można posłużyć się innym chwytem. We wspomnianym wcześniej kąciku do siedzenia oprócz zwykłych gazet można umieścić np. katalog reklamowy firmy, ale adresowany typowo do mężczyzn. Może to być np. katalog z upominkami lub prezentami dla ich kobiet, ale zaprojektowany pod kątem męskiego odbiorcy. Dla niego jest to bardzo korzystne rozwiązanie, ponieważ może znaleźć jakiś ciekawy prezent, a skoro partnerka chętnie odwiedza akurat ten sklep, to na pewno prezent się jej spodoba
Podsumowanie
Jak widać mężczyźni podchodzą do kwestii zakupów zupełnie odmiennie niż kobiety. Najbardziej widoczna różnica to poziom czerpania radości z zakupów. Kupowanie dla kobiet jest źródłem dużo większej przyjemności niż dla mężczyzn. Powoduje to, że płeć męska w inny sposób realizuje proces zakupowy. Przede wszystkim jest on dużo szybszy i ukierunkowany. Mężczyźni w sklepie szybciej się poruszają, szybciej się również niecierpliwą, a w samym sklepie poszukują rzeczy, które dużo wcześniej zaplanowali kupić. Nie lubią również wchodzić w interakcje z personelem i sami wolą wyszukać produktu i informacji o nim. Dlatego pamiętajmy, aby nasze sklepy były dobrze pod tym kątem przygotowane. Jeśli mężczyzna nie znajdzie tego, czego szukał lub będzie to znacząco utrudnione – opuści on po prostu nasz sklep. Na koniec pamiętajmy o tym, jak obecność mężczyzn wpływa na proces zakupowy kobiet. W sklepach typowo damskich musimy zadbać o zajęcie czymś Panów, aby ci nie czuli się znudzeni. Idealną sytuacją jest jednak zaangażowanie go w proces zakupowy, co dodatkowo pomoże nam zwiększyć sprzedaż.
A jakie Wy macie doświadczenie, jeśli chodzi o klientów w podziale na płeć? Czy macie jakieś inne pomysły jak przygotować sklep pod kątem męskiego klienta?
Autor: Mateusz Skwarka
Źródła zdjęć: fahmiehyperlink.blogspot.com | static.guim.co.uk | webstockpro.comMężczyźni w sklepie,
Comments (3)
Ciekawe rozwiązanie (chociaż dla wielu pewnie kontrowersyjne
) na zneutralizowanie „negatywnego wpływu mężczyzn” na zakupy kobiet wprowadziła jakiś czas temu Ikea – plac zabaw dla mężczyzn, gdzie kobieta może zostawić partnera http://ideabistro.pl/plac-zabaw-dla-mezczyzn/. Mi się podoba!
Dzięki za ciekawego linka
Rozwiązanie faktycznie kontrowersyjne, ale biorąc pod uwagę zachowanie mężczyzn podczas zakupów – skuteczne. Ciekawe jakie będą efekty i czy Ikea wdroży pomysł do innych krajów.
A czy to zachowanie facetów podczas zakupów nie jest drobnym stereotypem? Znam mężczyzn, którzy na to wcale aż tak nie narzekają, a nawet potrafią wyciągnąć z tego jakąś przyjemność. Kwestia czasu? Z tym trzeba się zgodzić. Facetom zakupy wychodzą zdecydowanie szybciej.
Ciekawy artykuł!
Pozdrawiam.